داده کاوی در بازاریابی و فروش

حوزه بازاریابی و فروش یکی از حوزه های سنتی و قدیمی به کارگیری انواع تکنیک های داده کاوی می باشد. اولین کاربردهای داده کاوی در همین حوزه در شرکت ها مشاهده شد و با اخذ نتایج مثبت و کاربردی و قابل اتکا به مرور زمان، کاربرد داده کاوی به سایر حوزه های علمی و کسب و کار تسری پیدا نمود. در این باره انواع تحلیل ها را می توان مدنظر قرار داد که در این مقاله به آنها پرداخته می شود. 

فیلدهای اطلاعاتی (متغیرهای) مربوط به داده کاوی در بازاریابی و فروش

فیلدهای اطلاعاتی مورد نظر در بازاریابی و فروش بسیار متنوع می باشند، برخی از آنها مربوط به واکنش مشتریان در برابر پیشنهادات و آفرهای دریافتی می باشد، مانند:

• تاریخ دریافت پیشنهاد 
• ساعت دریافت پیشنهاد
• واکنش مشتری در قبال پیشنهاد (مثلا آیا کنجکاوی اولیه مشتری برانگیخته شد و مشتری مایل به دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با آفر دریافت شده و مزایای احتمالی آن شد؟ آیا در نهایت ارائه آفر منجر به خرید مشتری گردید؟ چه مشتریانی بیشتر واکنش مثبت به آفرهای دریافتی می داده اند؟)

انواع تحلیل های مرتبط با داده کاوی در بازاریابی و فروش

انجام تحلیل های داده کاوی در بازاریابی و فروش به حالات مختلفی امکان پذیر می باشد که به برخی از آنها در اینجا اشاره می شود:

• ارائه تحلیل های پیشگویانه در رابطه با رفتار مشتریان بالقوه

این نوع از تحلیل ها از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد، چرا که با اتکا به آنها شرکت ها می توانند بفهمند که کدام یک از گروه های مشتریان احتمال خرید بالاتری دارند و به جای صرف هزینه و زمان زیاد برای کلیه مشتریان بالقوه، بر روی گروه های هدف با پتانسیل و احتمال بیشتر متمرکز شوند. در این صورت نرخ بازگشت سرمایه گذاری های انجام شده بر روی برنامه های بازاریابی و تبلیغات شرکت به صورت قابل ملاحظه ای افزایش می یابد.

• بخش بندی بازارهای هدف

بخش بندی یکی از کارکردهای اصلی مورد نظر در بازاریابی می باشد. سازمان ها بسیار به این موضوع علاقمند می باشند و مایلند بدانند تا کل بازار هدف آنها از نظر ویژگی های مختلف و متمایزکننده به چند گروه قابل تقسیم است؟ برای این کار می توان از انواع الگوریتم های خوشه بندی در داده کاوی استفاده نمود. خروجی این تحلیل مورد استفاده تیم بازاریابی شرکت قرار گرفته و آنها بر اساس آن می توانند برنامه های بازاریابی و تبلیغات مختلفی با هدف ارتقای نرخ جذب مشتریان مربوط به هریک از بخش های بازار هدف طراحی نمایند.